2015-06-24
作者：通威報揚州專刊
“前年的一天，我的魚塘突然暴發疾病，到處求助無果，眼看一塘的魚越來越沒有生氣，心里急得團團轉，就抱著試一試的心態給揚州通威的張經理打了個電話。當時我還未與通威合作，給通威打電話也是情急之下無奈之舉，本沒有抱太大的希望。結果張經理接到電話后，立馬帶著技術員來到魚塘，幫我分析魚的病情，對癥下藥，最終挽救了我的魚塘。從那時起，我就從心底佩服通威人的服務精神。”
“剛開始經銷通威飼料時，開發客戶是個大難題，高經理每天都在市場上幫我尋找目標客戶，助我與養殖戶洽談合作，如果不是他的全力支持，我的市場不會做得那么成功。”
“揚州通威的業務員每天都在市場上跑，他們每一個人的皮膚都曬得很黑，跟我們養魚的一樣黑。”
……
記者走訪揚州通威養殖戶、經銷商期間，每到一處，都能感受到客戶群體對通威工作人員的認可，贊美聲、感謝聲不絕于耳。揚州通威的客戶群體大多數都是與通威合作十幾年的老客戶，通威于他們而言，不僅僅是利益的保證，更是感情的寄托。那么，揚州通威是如何做到在客戶心中的根深蒂固？帶著好奇，記者訪問了揚州通威總經理孫慶高。
■ 重視人才培養 打造優秀團隊
“今年，揚州通威的核心工作依然是服務營銷。為此，公司在團隊培養上，付出了不少心血。”孫總坦言，今年是他到揚州通威任職的第4年，市場部團隊由最初的10幾人擴大到了50人。增加人手后，每個區域安排3個業務員專職負責，對區域客戶進行更及時、更準確的交流，促使市場服務工作再上一個新臺階。
除了壯大市場團隊以外，揚州通威也致力于提高服務質量。
揚州通威的服務團隊與業務團隊并沒有完全分離開，公司要求業務員既能勝任銷售工作，也能掌握技術服務要領。為此，揚州通威市場部在孫總的領導下，制作了包含企業文化、動保產品、調水技術、生產工藝、銷售技巧等二十幾項涵蓋飼料生產及水產養殖、管理的全過程的標準學習課件，實現對員工的全面化、標準化培訓。揚州通威每個月定期召開工作總結會議，并于會后組織業務員開展技能培訓。培訓過程中，培訓師會讓參訓業務員輪流上臺試講，將學習到的內容及時消化，加以運用。培訓結束后，立即組織相關考試，只有考試合格的業務員才能夠轉正。經過反復的訓練，業務員將專業知識牢記于心，樹立了扎實的專業素養，從而以一種專家的姿態面對客戶的需求。事實上，雖然揚州通威對業務員的培訓十分嚴格，但每個業務員都追求進步，樂于其中。每個業務員都清楚地明白，只有自己的技術過硬，才能在激烈的市場競爭中站穩腳步，這不僅為保證公司的銷量奠定了堅實的基礎，對自己的成長也有很大的幫助。“現在的80后、90后，學習能力和敢拼敢干的沖勁，讓我內心十分觸動”。孫總感慨道，業務員在接受培訓的過程中總能主動發現問題，提出問題，經辦法解決問題，進步非常快。
除了專業知識培訓，揚州通威還采取以老帶新的幫扶措施，對每個員工都不拋棄、不放棄。如果業務員有困難，市場部經理會親自幫扶。“培養一個業務員不容易，我都是竭盡全力去幫助他們，希望他們成長。”孫總說。
此外，揚州通威為技術服務團隊的每一個人都配備了先進的技術設備，包括溶氧儀、顯微鏡等，凸顯專業水平，更加科學地為養殖戶服務。
■ 經銷商、養殖戶兩手抓
揚州通威所轄的市場區域比較小，主要以揚州高郵、泰州興化兩個縣級市為主。養殖模式以草、鯽混養為主，占到總體的70%，只有部分鄉鎮以精養鯽魚為主。揚州水資源豐富，養殖歷史悠久，技術水平高，養殖開發程度也普遍比較成熟，產量趨于飽和，且揚州通威在高郵的市場占有率達到70%，可深挖的潛能不高。因此，揚州通威采取穩中求進的戰略，重視經銷商、養殖戶兩個層面。
對于經銷商，公司嚴格按照管理制度規范進行管理，循序漸進，正確引導觀念，做好風險管控。對此，揚州通威與輔音國際友好合作，不定期對養殖戶進行資金風險管控、規劃經營等課程。孫總告訴記者，揚州通威的經銷商幾乎沒有出現過資金風險問題。
揚州通威市場比較集中，如：司徒鎮有9個經銷商、湖西則高達22個經銷商。在經銷商密集的地方，有時同樣使用通威飼料的兩個鄰近魚塘，甚至都有可能分屬不同經銷商。面對如此激烈的競爭，揚州通威對經銷商進行細化管理，當地市場很少出現爭搶客戶的現象。“大家能夠遵守規則，使市場保持健康良性的發展，完全得益于揚州通威的統一、規范管理，市場一旦有風吹草動，通威工作人員會及時處理。”司徒鎮經銷商徐華忠告訴記者，在司徒鎮，通威經銷商們相處融洽，如果有新的經銷商加入，老經銷商們甚至會一起對其進行“考核”，確保市場不被“劣質”的經銷商打亂。
對于養殖戶，揚州通威則加大服務力度。每個月都有業務員上門為養殖戶服務;不定期打電話、發短信提醒養殖戶天氣變化，做好應急防控措施等。今年以來，公司更是召開多場塘頭會，傳播先進的養殖技術和管理技術。“通威的技術培訓會我幾乎每場都要去聽，他們上的課很切合實際，能聽懂，并且能將所學用在養殖當中。”來自湖西的養殖戶費書林告訴記者。對此，孫總介紹：“揚州通威的培訓會和其它飼料公司不一樣，我們不是單純地吃吃飯走走形式，而是真正地在幫助養殖戶。只有不斷提高養殖技術、降低養殖風險、養殖成本，才能獲得更大的經濟效益。”
去年，全國水產市場行情異常低迷，大多數養殖戶都出現了虧損，而通威賺錢的養殖戶占比卻明顯居高。“行情好的時候，大家都好，看不出差異;當養殖行情不好的時候，拼的就是技術、管理。”揚州通威市場部經理高黎明坦言。
■ 科技助力 營銷升級
2014年3月，揚州通威中堡準軍事化中心改建為中堡魚病實驗室，并于當年完成了86例藥敏檢測;2015年，華東成立鯽魚重大疾病聯合攻關小組，對中堡藥敏實驗室進行升級，配置了PCR病毒檢測設備，能對鯽魚“鰓出血”病毒性疾病快速檢測，是揚泰地區首家飼料企業建立的魚病檢測實驗室。
中堡魚病實驗室的建立，為區域養殖戶提供了科學、準確的魚病檢測，魚病的防控不再依賴于僅憑經驗和感覺判斷、用藥，大大減少了養殖戶因用錯藥或亂用藥引起的損失，體現了揚州通威服務的專業、貼心，深受客戶的稱贊。
“十年前會開車，大家覺得很時尚，而現在，不會開車已是落伍了;五年前網絡還比較新鮮，現在已是全民網購的年代了。”大數據時代已然來臨，市場越來越透明，技術成為未來最主要的市場競爭力。通威站在時代變換的路口，順勢而為，推出水產養殖行業的“第二次革命”————通威365高效養殖模式，引領水產養殖新發展。孫總認為，365模式必須不斷地改進、不斷地完善，不斷持續推進。“雖然我們的養殖戶偏老年化，對新鮮事物的接受程度有所局限，但是，隨著我們示范試點工作逐步顯現成效，以及不斷地引導養殖戶的觀念，相信科學的養殖模式終將成為主流。”孫總說。
通心粉社區于今年3月下旬全球發布，在行業內引起巨大反響。孫總對此亦十分認可。按照傳統的傳播方式，邀請一個行業知名專家授課，是一件非常困難的事情。如今，我們有了通心粉社區這樣一個專業的媒體平臺，能夠與專家交流互動、及時了解行業熱點、判斷市場行情，每個人都體驗了“千里眼、順風耳”的感受。
揚州通威借助高效的養殖模式、先進的管理技術，依托新媒體平臺，傳播養殖技術，從經銷商、養殖戶的利益出發，急養殖戶所急，供養殖戶所需，在揚州這片沃土上生根結果，發揚光大。