2021-01-08
富有行業責任感的通威股份已經開始邁出這一步，在營銷驅動盛行的當下，為行業踩下剎車，牽引重歸價值競爭的軌道
文/ 水產前沿
趨勢而言，人們對美好生活的向往，將帶動對安全、健康、美味水產品的需求增長。魚蝦是人類獲取優質蛋白質的重要來源，投喂優質飼料則更容易生產出優質食材。然而近年來，飼料行業的市場紛爭所引發的惡性競爭，讓不少飼料企業出于生存考慮，而不得不降低產品品質，由此引發的系列問題制約了行業發展。
實際上，飼料企業不論大小，是一榮俱榮、一損俱損的共同體，一旦養殖水產品不再被消費者所喜愛，最終損害的是整個行業的利益，身為從業者又如何能獨善其身？因此，行業迫切需要樹立新的價值觀。擁有行業頂配資源的水產飼料企業尤其是領頭羊們，有奠定行業發展基調、引領行業蓬勃向上的能力，以品質取勝為導向帶領業內同仁共同把中國養殖的優質水產品推到全球消費者的餐桌上。
市場跡象表明，富有行業責任感的通威股份已經開始邁出這一步，在營銷驅動盛行的當下，為行業踩下剎車，牽引重歸價值競爭的軌道。日前，筆者采訪了通威股份總裁郭異忠，傾聽行業巨頭的思考與規劃。
通威股份總裁 郭異忠
水產前沿：11月份通威股份水產科技營銷年會上，您在講解未來五年通威的發展規劃與實施路徑時提出，將“以質量方針為綱，實現用戶養殖效益最大化，推動并引領中國水產養殖轉型”，能否談談將如何踐行落實？
郭異忠：近些年，水產飼料行業的市場競爭愈加無序和混亂，各種營銷手段層出不窮。從養殖本身而言，飼料的營銷環節并沒有產生額外的價值，用戶用腳投票的核心一定是飼料產品的質量，以及你能給他帶來多大的效益。
2020年初，劉漢元主席親自重塑“質量方針”，要求以“養殖效益最大化”為目標，規范全員的意識和行為。養殖效益最大化，行業里邊很多企業都在提，也提了很多年，但是，“提”跟“做”是兩個概念，我們是要真實去落地。同時，通威不跟任何競爭對手或同行去對標比較營銷政策，而是靠養殖戶的口碑評價為考核指標，只比養殖效益。我們在營銷年會上提出，讓一線人員專注做好用戶工作實現用戶增效，并采取“技術+市場”聯動的雙輪驅動模式，由總部職能部門牽頭成立養殖模式研究項目組，深度研究探尋各養殖區域內優秀的養殖模式，以此來實現養殖效益最大化。
水產前沿：我也聽說，通威股份大力推進標準化建設，通威為什么要這么做？取得了什么樣的成果？
郭異忠：飼料行業已進入微利經營時代，面對嚴峻的行業現狀，競爭加劇，行業甚至出現無序競爭，這最終有可能傷害用戶利益。通威“質量方針”中的一句話很關鍵——“準確識別用戶的本質需求”。用戶的本質需求是資金嗎？是低價嗎？都不是！資金、促銷等，實際上是飼料企業參與競爭的手段和工具，是不能創造價值的成本！通威要把這些全部砍掉，真正回歸到靠產品品質為養殖戶帶來效益的路徑。
通威看來，隨著標準化、規模化養殖加速發展，行業集中度提高，倒逼“飼料生產企業”向“養殖企業的生產車間”轉變。唯有以綜合性工廠、集團化運作的模式構建飼料業務，把握大型企業在成本控制、質量控制、品牌體系建設等方面的優勢盈利，否則很難獲得在行業中持續生存和競爭的機會。近兩年間，通威不斷以“質量”倒逼技術、原料、生產、營銷等管理變革，探索飼料板塊新盈利模式，與此同時深入布局農牧產業鏈上下游，謀定未來。“專業化、標準化、規模化”實現用戶養殖效益最大化、獲得企業應有的合理利潤，才是值得倡導的。近幾年，飼料行業也出現了一些優秀的同行，他們能在固有的市場格局下脫穎而出，都是因為產品品質過硬，贏得了養殖戶的認同與口碑，這代表一種趨勢。大企業如果沒有勇氣邁出這一步，未來也可能會被市場拋棄。通威一定繼續引領中國水產飼料行業的發展，勇敢走出這一步，這是通威的責任和使命。
再看通威農牧推進的標準化建設項目成果，在提升飼料品質的同時，也助力企業練好內功。體系內凡是做了標準化建設的工廠，不僅能進一步穩定產品品質性，還能降低生產成本。2020年，標準化工作推進過程中取得了喜人成績，還得到了行業同仁的關注，吸引很多企業前來觀摩學習。未來，通威將依舊堅定標準化項目推進，為社會提供安全穩定的產品。
水產前沿：以“質量方針”引領下的企業發展，是否有驗證成功的案例？
郭異忠：我們近兩年一直在思考，通威為什么能引領中國水產飼料行業的發展？先講一段過往的歷史，通威魚料進入廣東市場時，我是全程的參與者和見證者。當時，通威魚料賣價比當地市場上的產品貴一倍，但還是暢銷華南市場，就是因為通威魚料是真正按照水產動物的營養需求來科學配比的飼料，而不是像本地采用畜禽料的邊角料來生產。
回過頭來看，成功不外乎是當年的產品質量、技術水平、模式等方方面面都處于領先水平，也能真正給養殖戶帶來可觀的收益，因此通威魚料能風靡市場。所以，當年的成功還是因為實現了養殖效益的最大化，讓養殖戶跟通威合作能獲取更高的收益。這讓我們更加相信，不忘初心，堅守“質量方針”才是引領企業發展的唯一道路。
水產前沿：通威將蝦作為第一戰略品種，為什么這么看好蝦？
郭異忠：這是內部通過對國內主要養殖品種，從其成長性及能否適應未來消費需求等方面綜合評估排序所得。
從目前的統計數據來看，對蝦在國內市場的消費量超過200萬噸，而未來的消費容量可能會達到300萬噸，甚至500萬噸。意味著，未來國內對蝦養殖缺口會非常大。同時，我們也發現在眾多養殖品種中，對蝦是最容易實現設施化養殖的品種。所以，我們希望通過養蝦來帶動通威水產養殖板塊的發展，未來至少要占到國內對蝦養殖供應量的20%。
水產前沿：能否描繪一下，通過眾多舉措的推進，您希望通威股份在未來五年是個什么樣子？
郭異忠：未來五年，通威農牧人將堅決以“質量方針為綱”，實現用戶“養殖效益最大化”，推動并引領中國水產養殖轉型。以聚焦主流市場中的主流產品，形成規模化優勢；以客戶利益、行業利益最大化為原則，引導行業產業分工協同，建立行業共贏生態圈作為經營定位；以實現養殖模式引領與養殖關鍵技術的重大突破為技術目標，堅持有所為有所不為，始終專注和聚勢聚焦于我們擅長的水產行業，做到極致。