2021-08-10
作者：通威
2020年，通威開啟“產品線”運作模式，形成技術和市場雙輪驅動，最終目的是用科技實現用戶養殖效益最大化，用科技引領行業發展。通威讓技術人員走到臺前，無論負責產品經營還是企業經營，都是看中其思維的連貫性、系統性、全局觀、經營定力等突出優勢，將養殖效益放在經營效益之上。
早在很多年以前，通威技術體系已經有一位出色的女性率先走向市場，她從特水所配方師轉型，先后擔任過內務總經理、片區服務總監，現在成為通威農牧板塊內唯一的女性總經理。從2020年11月組建陽江特種料團隊至今，她的團隊在珠三角特水料的白熱化競爭市場，用高端產品一路披荊斬棘，將通威質量方針全面落地——新開發的用戶養殖成功率、效率效益明顯提升，新組建的團隊對產品信心十足、士氣高昂。
劉艷平和陽江海壹特種營銷中心團隊合影
主動請纓，從技術服務跨界營銷
劉艷平渴望從事有挑戰性的工作，渴望成就感。在多次主動請纓從服務轉型營銷后，她終于在2020年10月迎來機會——成立陽江海壹特種營銷中心，挑戰在競爭白熱化的佛山、中山、珠海市場，打開加州鱸、生魚、對蝦、泥鰍的高端飼料市場。
從技術轉營銷，困難嗎？她說：“想清楚，就沒有困難！”
“鐵娘子”性格和多個崗位的磨礪，讓她具備獨立、執著、達觀、堅韌等可貴的經營者特質。尤其在通威重新修訂了“質量方針”以后，她認為營銷變得更簡單。她曾全程參與過“蝦肝強”的產品研發，深知這款高端蝦料能一經問世就成為爆品甚至成為神話，就是因為產品力。飼料行業說到底比的就是產品力，拼營銷、拼政策走不長遠。通威從劉漢元主席到一線員工都緊盯產品質量，所以才讓營銷人員胸有成竹、勝券在握。
時間緊任務重，團隊能組建好嗎？她說：“我招人不拘一格。”
團隊迅速組建，但12個成員無一人做特種料銷售超過一年，2人從未做過銷售，最低學歷初中，最高學歷碩士研究生。實干主義的劉艷平，帶起團隊就有女性特有的柔情：如果團隊專業短板是靠她花時間花精力彌補的，那團隊的凝聚力則是她用真誠感化的。她既是導師、又是后勤，把“誠、信、正、一”掛在嘴邊、記在心上，把絕對信賴滲透在自己的行動里。她帶領的團隊今年5月圓滿達成業績目標，有3人月收入超過2萬元！這是連劉艷平自己都沒有想到的！
市場沒有空白，客戶從哪來？她說：“‘質量方針’給了答案。”
劉艷平表示，通威質量方針要求我們準確識別用戶的本質需求，為我們篩選關注效益超過關注政策的用戶。質量方針的發布，表明通威走專業化、標準化、規模化之路的決心，篩選出以養代銷或規模養殖的用戶。既然目標用戶已經明確，接下來要做的就是業務員的摸排和轉化。截至6月，陽江特種料成立以來已成功開發了60余位優質客戶。
劉艷平帶領團隊到生產一線參與標準化建設后分享感受
見仁見智，以經營成果論英雄
連客戶都問：“你為什么不干配方師去做市場，四處求人？”在劉艷平看來，做市場非但不用低聲下氣，賣通威的產品更是會發自內心感到驕傲。她認為，通威的產品能讓信任感在團隊、市場內外輕松建立，提升行業整體效率。
為什么團隊執行力強？她說：“層級分工。”
業務員負責市場摸排、客戶池輸出，總經理進行客戶分析、合作談判。充分發揮管理者才能，同時簡化了基層員工的工作難度。尤其質量方針清晰地表達了通威的戰略定位、發展路徑、文化風氣、環節把控等等優勢，業務員深入理解后連話術都變得簡單。
劉艷平與客戶成功簽約
為什么市場認可度高？她說：“全靠泡料見分曉。”
劉艷平開玩笑說陽江特種料的所有客戶都是“泡”出來的。許多客戶主動通過品嘗初步判斷，他們說好的品質，配方是技術，原料是基礎，工藝是保障。產品的原材料、生產工藝、質量把控等優勢，在泡水幾分鐘后一目了然。許多對通威不感興趣的客戶，都是在看到顯性效果后拉料投喂嘗試，充分感受到養殖效果差別后，與通威達成合作。
為什么相信用戶的忠誠？她說：“因為對品質穩定有信心。”
“不要低估質量對用戶的影響，終端反應非常及時！”劉艷平一再強調。企業和用戶建立信任很難，企業將產品品質穩定很難，這才是通威標準化建設的意義所在。
劉艷平與客戶共同見證養殖成果
成就他人，然后成就自己
在談及接下來的工作目標時，劉艷平說她很早就做了長遠規劃：未來5年每年增長1萬噸！今年還有個小目標——團隊有人能站上營銷年會的頒獎舞臺。
如果說劉艷平作為團隊領導者，時常擔任著導師和后勤的角色，而自始至終，她也像家長一樣負責：關心著員工的衣食住行、收入提升，更關心著他們的成長。如果說劉艷平作為營銷總經理，時常擔任著片區經理和業務員的角色，而自始至終，她也像用戶的朋友一樣溫暖：希望用戶能養殖致富，相互幫助、相互成就。
表率是最好的領導方法。劉艷平的完美轉型，為技術體系從技術后臺走向市場前臺，提供了生動的范本和優秀的標桿。擁有這一份可貴的赤誠之心者，通威還大有人在。通威獨有的企業文化吸引了這樣的員工，這樣的員工又繼續堅守著通威獨有的企業文化。文化自信，才是企業高效經營管理的精神內核。