組建于2020年11月的陽(yáng)江海壹特種營(yíng)銷中心，在競(jìng)爭(zhēng)已處于白熱化和膠著狀態(tài)且群雄割據(jù)的珠三角特種料市場(chǎng)，用高端產(chǎn)品一路披荊斬棘，截至6月底時(shí)已成功開(kāi)了近50位以養(yǎng)代銷或規(guī)模養(yǎng)殖的優(yōu)質(zhì)客戶。
陽(yáng)江海壹特種營(yíng)銷中心總經(jīng)理劉艷平（右一）與養(yǎng)殖戶交流
關(guān)鍵是，牽頭人沒(méi)有任何銷售經(jīng)驗(yàn)——作為目前通威股份營(yíng)銷體系內(nèi)唯一的女性總經(jīng)理，劉艷平最初是從通威股份特種水產(chǎn)研究所配方師轉(zhuǎn)型，先后擔(dān)任過(guò)內(nèi)務(wù)總經(jīng)理、片區(qū)服務(wù)總監(jiān)等職。而且，帶領(lǐng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)12位成員中無(wú)一人做特種料銷售超過(guò)一年，2人從未做過(guò)銷售，完全打破了對(duì)營(yíng)銷的傳統(tǒng)認(rèn)知，也可以說(shuō)打開(kāi)了飼料企業(yè)的營(yíng)銷思維。他們?yōu)槭裁茨艹晒Γ繌呐c陽(yáng)江海壹特種營(yíng)銷中心合作客戶的真實(shí)反饋中，或許能找到答案。
試用效果滿意，今年全部轉(zhuǎn)用
中山板芙的軒哥搞了近20年的對(duì)蝦和鱖魚(yú)養(yǎng)殖，由于周邊活餌供應(yīng)越來(lái)越困難，不得不轉(zhuǎn)養(yǎng)了加州鱸。盡管初試牛刀，但軒哥對(duì)加州鱸的養(yǎng)殖規(guī)劃有自己的一套。軒哥有7個(gè)塘共計(jì)約50畝水面，除了1個(gè)繼續(xù)養(yǎng)對(duì)蝦外，另外6個(gè)養(yǎng)加州鱸的塘口中則拿出一個(gè)用于標(biāo)苗，剩下的塘口分別養(yǎng)頭批魚(yú)追價(jià)格和養(yǎng)中尾批追產(chǎn)量。
“養(yǎng)頭批魚(yú)一定要密度低。今年我是1月18日放苗，4月6日過(guò)塘1兩以上的大規(guī)格苗，按2500尾/畝的密度放，到7月底可以賣魚(yú)；中尾批的密度可以大一點(diǎn)，放4000-5000尾/畝。”按軒哥的養(yǎng)殖模式，6個(gè)半月就可以出頭批魚(yú)，相當(dāng)于至少提前了1個(gè)月上市。同時(shí)，由于采取批次養(yǎng)殖的方式，基本上全年都有魚(yú)賣，因此軒哥的資金流非常充裕，屬于飼料企業(yè)眼中的優(yōu)質(zhì)客戶。
今年，軒哥所用的加州鱸料全部由劉艷平團(tuán)隊(duì)提供，而去年底雙方才初步接觸，此前軒哥用的是其它飼料廠的加州鱸料。“加州鱸的體色好不好，可能跟水調(diào)得好壞有些關(guān)系，但吃料后魚(yú)的肥胖度肯定跟飼料質(zhì)量有直接關(guān)系。我之前喂其它公司的料，長(zhǎng)速雖然還可以，但背上、尾巴那里很瘦。沒(méi)辦法中途抱著試一試的想法轉(zhuǎn)了通威料，出了兩批魚(yú)，然后現(xiàn)在還剩一點(diǎn)過(guò)冬存塘魚(yú)沒(méi)賣。雖然不好算全程的飼料效果，但是從魚(yú)的肥胖度來(lái)看，這個(gè)料是可以的。算起來(lái)，同規(guī)格魚(yú)可能比我之前料喂出來(lái)的，要重一二兩。”軒哥認(rèn)為，好的加州鱸料要能滿足三個(gè)條件：一是魚(yú)愛(ài)吃，料能加得上去；二是吃了一段時(shí)間后，背肉、尾柄肉要厚實(shí)；三是不能有大肚腩，否則行情不好時(shí)，魚(yú)中會(huì)壓價(jià)。
正因?yàn)閷?duì)通威加州鱸料效果的認(rèn)可，軒哥在一次塘頭會(huì)上跟劉艷平由衷表示：“效果非常滿意，無(wú)可挑剔”。因此，今年軒哥全部轉(zhuǎn)用通威加州鱸料，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)表明信任感的提升。“如果真要挑點(diǎn)毛病，就是大號(hào)料有些粉末。但我也聽(tīng)說(shuō)，好的加州鱸料里邊因?yàn)榈矸酆亢苌伲患悠渌裁凑澈蟿┑脑挘茈y說(shuō)完全沒(méi)有粉末。”軒哥稱。
試用對(duì)比，還是通威料好
中山坦洲添哥是個(gè)長(zhǎng)情的人，用習(xí)慣了某個(gè)品牌的料，只要不出大問(wèn)題基本上就不會(huì)換。在與劉艷平團(tuán)隊(duì)接觸之前，添哥用某大廠的蝦料已超過(guò)10年，但今年卻全部轉(zhuǎn)用了陽(yáng)江海壹的“蝦肝強(qiáng)”料。之中發(fā)生了什么事情？添哥笑稱是在劉總（劉艷平）和貴哥（秦紅貴，劉艷平團(tuán)隊(duì)成員）的“泡”攻下變心了。
“去年那造冬棚蝦本來(lái)沒(méi)想過(guò)換通威料，但劉總和貴哥久不久過(guò)來(lái)‘泡’攻我，后來(lái)想想反正也就是試一下，就拿了一個(gè)8畝的塘試用。轉(zhuǎn)料兩三天后，效果非常明顯，加料加得很快，本來(lái)一餐喂60斤料，后面一直加最高時(shí)能加到110斤。最后這塘蝦出了9800斤，35頭以內(nèi)的規(guī)格，料比算下來(lái)只有0.88。”添哥說(shuō)。
據(jù)添哥介紹，在出這塘蝦時(shí)，還發(fā)生了一點(diǎn)意外。“原本我按經(jīng)驗(yàn)給蝦中算8000斤（的估產(chǎn)）報(bào)上去，蝦中安排了兩臺(tái)水車過(guò)來(lái)抓蝦。第一臺(tái)車先過(guò)來(lái)，開(kāi)第一網(wǎng)就爆了，但是另一臺(tái)又還沒(méi)過(guò)來(lái)，只能拼命往第一臺(tái)車上裝。過(guò)了一個(gè)多小時(shí)，第二臺(tái)車才到，說(shuō)前面的車已經(jīng)裝了這么多，肯定夠裝了。結(jié)果再開(kāi)第二網(wǎng)，這臺(tái)車又爆滿了，只好再臨時(shí)叫一臺(tái)車過(guò)來(lái)，搞到天亮才抓完。最后算了下，大概超了1800斤。”
這場(chǎng)意外的發(fā)生，讓添哥下定決心全部轉(zhuǎn)用了“蝦肝強(qiáng)”料，而“蝦肝強(qiáng)”也交出了一張令添哥滿意的成績(jī)單：今年8個(gè)塘的棚蝦塘塘成功，80畝左右的水面平均畝產(chǎn)過(guò)千斤；白水塘也都養(yǎng)到40條左右，存活率普遍達(dá)到7-8成，高的塘口去到9成。“說(shuō)實(shí)在話，我也對(duì)比了吃‘蝦肝強(qiáng)’和其它品牌料的蝦，還是覺(jué)得吃通威料的蝦的顏色、活力要好很多。”添哥說(shuō)。
正因?yàn)楫a(chǎn)品力的彰顯，像軒哥、添哥這樣經(jīng)過(guò)試料后再全部轉(zhuǎn)用通威料的客戶不在少數(shù)，通威也用大量的養(yǎng)殖效益數(shù)據(jù)再次證明：企業(yè)回歸產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)才能真正讓用戶獲益，讓行業(yè)發(fā)展的基石穩(wěn)固。